До Гармонії - Разом!      Детальніше про сайт

Комунікація

Комунікація
Джерело матеріалу:

Краща комунікація — це слухати без пам'яті й бажань. Без пам'яті — щоб не судити співрозмовника за минулі помилки. Без бажань — щоб не робити його таким, яким він був би для вас зручним. Чому минув час агресивних переговорів і навіщо підозрювати оточуючих в божевіллі?

Доктор Марк Гоулстон — професійний психіатр, що спеціалізується в царині бізнесу. Протягом 25 років Гоулстон був професором Інституту неврології і поведінки людини при Каліфорнійському університеті, співпрацював з ФБР, ведучи тренінгові програми з переговорів зі злочинцями, які захопили заручників. Нестандартний досвід дозволив йому розробити власну методику ведення переговорів з агресивними і неконтактними співрозмовниками.


«Агресивні переговори, коли одна сторона намагається будь-що «продавити» іншу, — це минуле століття. Зараз найуспішніші в бізнесі ті, хто володіє талантом чути інших. Здогадатися про те, що почалася інша епоха, можна було ще десять років тому. Ось всім відомий приклад: керівництво Microsoft відмінно вміло просувати свої продукти, але не відчувало ринку. а Стів Джобс чуйно дослухався до самих споживачам і краще розумів, що вони хочуть. В підсумку Apple перемогла. Майбутнє — за візіонерами, а головна якість візіонера — розумітиь, що потрібно іншим. Але більшість керівників компаній — «опортуністи»: вони добре бачать короткочасні можливості, що дозволяють їм відвоювати у інших нішу ринку, і повністю провалюються в довгостроковій перспективі, оскільки не відчувають трендів, які змінюють сам ринок.

Люди вважають божевільним будь-кого, хто думає інакше, ніж вони. А в світі, який стає дедалі більш спеціалізованим, кількість «безумців» зростає з кожним днем. Наприклад, коли між собою розмовляють айтішник і продажник, обидва впевнені, що їхній співрозмовник — ідіот, адже він загострює увагу на деталях, які іншому здаються малоістотними, і тим самим просто бісить [співрозмовника].

Але моє визначення божевілля інше: безумець — це людина, яка діє нераціонально, не сприймаючи постійно оновлюваної інформації зі світу навколо нього. При цьому його дії можуть виглядати логічними, особливо для нього самого. Це людина, яка не чує співрозмовника: [безумець] нестерпний як партнер і як керівник.

Моя гіпотеза полягає в тому, що небажання розуміти іншого — це нераціональний прояв інстинкту самозбереження. Людям подобається говорити самим, транслювати на інших свою картинку світу, оскільки вони таким чином знімають стрес. Але з ділової точки зору це дуже погана якість.

Це проблема багатьох SEO, яка проявляється, зокрема, і в управлінні колективом. Я часто кажу гендиректорам компаній, з якими працюю: є шість слів, які не виносять ваші працівники, і тільки одне слово, яке по-справжньому ненавидите ви самі. Шість слів — це «бачення», «місія», «культура», «стратегія», «цінності», «цілі». Коли ви вимовляєте: «У нашої компанії є цілі», співробітники посміхаються і роблять зацікавлений вигляд, а у самих в голові крутиться: «А чи не звільнять мене в найближчі шість місяців? Ходять чутки про скорочення». Люди не сприймають гучних слів.

Не використовуйте слово «цілі» — замініть його словом «потреби». Не у всіх є цілі, але потреби є у всіх. Це ви хочете створити потужну компанію, яка стане частиною майбутнього, а люди хочуть просто вижити, й їм немає діла до ваших цілей. Тому монологи в стилі «Заткнись і роби, що я скажу!» не працюватимуть ніколи. Краще донесіть до колективу іншу думку: «Мені потрібна ваша допомога. Якщо ви допоможете мені заробити багато грошей, я зможу підвищити вам зарплату і платити бонуси».

Співзасновник Dialexis (найбільший в США тренінговий центр для навчання продажників) Девід Хиббард колись навчив мене психологічному трюку, який він називає «Запитання про неможливе». Коли до вас приходить бізнесмен і скаржиться на те, що його справи йдуть погано, ви запитуєте його: «Чи є щось неможливе, що могло б радикально поліпшити ваш бізнес?» Подумавши, він говорить: так, отака от дія могла б його поліпшити. І ви запитуєте його: «Як зробити це неможливе?» Він починає думати і каже: потрібно отаке й отаке. І так ви поступово доходите до того, що існує цілком реальні рішення, які складаються з конкретних кроків. Для більшості компаній такі рішення завжди можна знайти.

Один з моїх учителів, психолог Вілфред Біон говорив: «Краща комунікація — це слухати без пам'яті й бажань». Без пам'яті — щоб не судити співрозмовника за минулі помилки. Без бажань — щоб не робити його таким, яким він був би для вас зручним».

Марк Гоулстон


Від перекладача: SEO — це англійська абревіатура, що розшифровується як «оптимізація пошукових систем».

+2
310
RSS
10:04
+2
Як на мене, дуже важливий для Світоча матеріал — адже ми, такі різні, намагаємося разом дійти до гармонії.
_чудово
Але адміну зараз поскаржусь…
_шкодую
15:23
+2
І мені цікаво. А от визначення БОЖЕВІЛЬНИЙ, як на мене може бути й інше. Ц е людина, в якої перерваний зв'язок із БОЖЕСТВЕННОЮ ІЄРАРХІЄЮ. Наслідком цього є втрата багато чого, насамперед раціональної поведінки.
Ось тому поряд з «божевіллям» я вжив при перекладі також інший термін — «безумець», щоб акцентуватися саме на цьому аспекті. _вибачаюсь

Випадкові Дописи